Tra tutte le strategie commerciali disponibili, fino a pochi mesi fa, le fiere erano considerate dalle imprese manifatturiere come gli operatori più importanti e quelli in cui investire la maggior parte delle risorse a disposizione.
Gli assett sfruttati dall’impresa che si recava in fiera erano lo stand e la capacità degli enti di “convocare” il mercato di riferimento nello spazio espositivo.
Da qui ne derivavano alcune utilità pratiche, tra cui:
- Vendere o/o incontrare potenziali partner e clienti;
- Creare un rapporto con gli operatori del settore con cui stringere collaborazioni;
- Osservare i concorrenti;
- Capire cosa offre e dove va il mercato, con i suoi prodotti e le modalità con cui proporli.
Covid-19 senza ritorno?
Questo, appunto, fino a pochi mesi fa. Perché, anche i più forti tra questi operatori si sono dovuti fermare. Ed ora sono nel mezzo di un ripensamento importante e necessario del loro modello di business, e a scendere, del servizio che offrono ai clienti espositori.
Secondo i dati dell’AEFI (l’Associazione Esposizioni e Fiere Italiane), gli espositori coinvolti ogni anno dalle fiere sono oltre 200mila, i visitatori 20 milioni e il giro d’affari di 60 mld di euro, che portano alle imprese espositrici il 50% del loro export.
Per ora, a questi non è dato sapere se lo strumento delle fiere fisiche (con i loro asset: stand e incontri fisici) tornerà ad essere quello di prima. Ed è legittimo chiedersi cosa fare nell’attesa di un eventuale ritorno.
B2B online
Nel frattempo, quelle più avanzate hanno potenziato un servizio di B2B online che avevano promosso e attivato già da tempo. Come? Prima di andare fisicamente in fiera, da casa, si entrava in una piattaforma software, anche molto semplice, si sceglievano i partner da incontrare, e si organizzava un’agenda di incontri da realizzare sul posto.
Ora si può fare lo stesso, senza poi recarsi in fiera. Infatti, i servizi già attivi o alternativi e nati col Covid-19, possono ora consentire alle imprese di:
- iscriversi e consultare un database di operatori o controparti presenti;
- contattarli o di creare un collegamento diretto con loro;
- passare poi al contatto diretto attraverso un incontro online, realizzato su una delle tante piattaforme/chat a disposizione.
Cosa c’è da fare
Il vantaggio è ovviamente quello di realizzare incontri frequenti, abbattendo le spese di viaggio e trasferta. Inoltre, è possibile attrezzarsi per rendere questi contatti con buyer e controparti più usuali e semplici.
Cosa resta da fare alle imprese abituate a recarsi fisicamente su un sito espositivo?
- Predisporre il materiale informativo in formato digitale;
- Rendere il sito web pronto a chi cerca maggiori informazioni dopo il B2B;
- Imparare a presentarsi in videoconferenza in maniera veloce e rispettosa dei tempi altrui;
- Migliorare la presentazione del proprio prodotto, approfittando del web per entrare nei dettagli;
- E, come sempre, imparare al meglio l’arte della negoziazione.
È decisivo implementare queste attività, per sopperire immediatamente al venir meno di moltissime delle occasioni di incontro fisico, e per migliorare le proprie capacità commerciali.
Per approfondire leggi anche:
Come gestire gli incontri B2B
Per informazioni e approfondimenti contattare
Matteo Campari
Area Business
tel 0332 256290 – cell 3456972766
matteo.campari@artser.it