Una delle evenienze più comuni per un’impresa che deve esportare in un nuovo mercato è acquisire un database di nuovi contatti commerciali da utilizzare per espandersi e trovare clienti e partner. Come va utilizzato e cosa è meglio fare?
Lo spiega Matteo Campari dell’Area Business e Ufficio Estero di Confartigianato Imprese Artser, che ha accumulato una lunga esperienza in questa specifica attività, avendo realizzato decine database per le imprese esportatrici.
Matteo, cos’è un database per l’estero?
È un elenco digitale di contatti di imprese, solitamente in formato Excel, di uno specifico mercato situato in un preciso paese, oppure in una specifica regione di un paese.
Per essere utile a chi lo utilizza, deve contenere almeno queste informazioni:
- il nome dell’impresa;
- la ragione sociale;
- l’indirizzo fisico;
- il sito web;
- i contatti telefonici.
Se fatto bene, contiene in particolare le informazioni di contatto della persona giusta da raggiungere. E qual è la persona giusta? È sempre quella che in azienda prende decisioni che interessano a noi, in questo caso è chi decide cosa e quanto acquistare.
Oggi, poi, un database di qualità, indica se:
- l’azienda potenziale cliente ha un sito web,
- o una o più pagine sui social.
Questo ci dà un’idea della sua capacità di comunicare la sua presenza, le sue attività, i suoi prodotti, e quindi esprimere le sue potenzialità commerciali, che a loro volta potranno essere una spinta ulteriore proprio per i nostri prodotti.
Come arriva nelle mani di un’impresa?
Per realizzarlo è necessario investire tempo, e denaro. Non è una raccolta di informazioni che si fa in un paio di giorni. Qualche volta le imprese di buone dimensioni riescono a realizzarli da sole, ma è raro.
Ma anche queste, di solito, tendono a lavorare ed elaborare una prima bozza grezza, che è reperita all’esterno, a pagamento, da società specializzate di consulenza estera, oppure da istituzioni ed enti. È difficile che queste ultime ne forniscano una versione con tutti i dettagli che abbiamo descritto. Più spesso si tratta di una prima scrematura veloce delle opportunità di mercato.
Le imprese che hanno la pazienza e la volontà di fare minimi investimenti, possono invece reperire un prodotto più completo, con tanto di commenti ed informazioni certe e verificate.
Come va maneggiato?
Di solito, se è costruito con precisione e dedizione, il database è il risultato di un market test, per cui il referente che l’ha realizzato l’ha prodotto molto di recente.
Ha quindi contattato personalmente i referenti riportati nel database, ha parlato con loro dell’impresa che li cerca (la nostra), ne ha anche inizialmente descritto i prodotti e le qualità. Di solito, a meno di accordi presi in precedenza, chi l’ha realizzato non ha parlato di prezzi con le imprese dell’elenco.
È però decisivo, dato che se è di qualità è un prodotto “fresco” e non riciclato da altri lavori, ricontattare molto presto i referenti che vi sono contenuti.
Come può essere sviluppato al meglio?
I contatti vanno quindi ripresi al massimo nel giro della settimana successiva alla sua realizzazione.
È possibile farlo via mail o al telefono – nella lingua del paese target oppure in una lingua comune come l’inglese – facendo riferimento al primo contatto.
È possibile poi:
- accordarsi per l’invio di cataloghi, listini, dettagli e schede prodotti;
- organizzare incontri via web (Skype, Zoom, etc…),
- mandare un box di campionature o assaggi (nel caso del food).
L’impresa può realizzarne uno da sola?
È molto difficile. Più che risparmiare denaro per farlo da sola, sarebbe ottimo che l’impresa capisse come trarre immediato profitto da quello che ha ricevuto.
È infatti importantissimo:
- tenere caldi tutti i contatti dell’elenco;
- aggiornarlo di frequente;
- completarlo con ulteriori dettagli;
- aggiungere commenti personali e confronti con le imprese dell’elenco.
È solo un primo passo per un’espansione commerciale più ambia, che però ha bisogno di basi precise e un buon metodo.
Per approfondire
- Come gestire gli incontri B2B
- Market test: perché oggi è necessaria una valutazione dei prodotti dell’azienda
- In fiera con l’export specialist: perché conviene la formula “light”
Per informazioni contattare
Matteo Campari
Area Business – Servizio Estero
matteo.campari@artser.it
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