fornitoriIl rapporto tra chi compra e chi vende non merita di diventare qualcosa di più di un semplice “scambio di prodotti e servizi accompagnato da una transazione economica”? Questo ennesimo momento di crisi ci stimola infatti a ragionare sul nuovo paradigma del purpose, che per le imprese è lo scopo profondo per cui esistono ed occupano un preciso ruolo nella società.
È quindi il momento giusto per chiedersi “Cosa significa oggi essere fornitori?” e ragionare su due dimensioni: la prossimità con il cliente e il proprio posto nella filiera. Il significato dell’essere fornitore si gioca infatti su questi due livelli. E il primo riguarda la relazione che si costruisce con il cliente. La prossimità, ovvero la vicinanza che si instaura con lui, non è fisica né economica, ma di obiettivi.
Impostarla solo su un rapporto “fisico” significherebbe basarla su quegli elementi necessari, ma non fondativi del rapporto, che sono l’ordine, la bolla, la consegna, la fattura e infine il bonifico. Le fondamenta di una buona relazione sono invece più profonde e riguardano la vita comune: se sopravvive lui sopravvivo io, se è soddisfatto e prospera lui sarò soddisfatto e prospererò io. Il secondo livello è la posizione che si occupa nella comunità di filiera del proprio settore. Fornendo prodotti e servizi ai miei clienti “faccio la mia parte” in un percorso più lungo, che è composto dal lavoro di tante altre imprese prima e dopo di me.
Essere consapevoli dei pilasti che sostengono l’esistenza e il nostro ruolo di fornitore aiuta a lavorare meglio nel concreto
Ragionare su questi due livelli non fa certo aumentare il fatturato, né mi impedisce di essere sostituito da un concorrente. Ma aiuta a costruire con i clienti e con la comunità una relazione simbiotica e duratura. Questi elementi sembrano aria fritta se confrontati con le priorità dei numeri sul fatturato in calo, i debiti, l’aumento dei prezzi delle materie prime e le fatture da pagare. Eppure, essere consapevoli dei pilasti che sostengono l’esistenza e il nostro ruolo di fornitore aiuta a lavorare meglio nel concreto e, a scendere, condiziona ogni piccola azione pratica.
Uscire dalla logica ordine-fattura-bonifico ed entrare in quella del partner, aiuta infatti a comprendere come il nostro lavoro possa influenzare il lavoro, i prodotti, i risultati degli altri. Lavorare insieme al cliente nella fase di prototipazione, progettazione e design, nelle fasi di test sull’usabilità e di lancio del prodotto è decisivo per la sua e la nostra attività. Anche qui ci sono due vie. Si può fondare il rapporto sulle regole del contratto, che giustamente specificano “devi consegnare il giorno x”.
Oppure si può entrare nella testa e nei tempi del cliente: non consegno perché c’è scritto, ma consegno perché so che gli servirà per quel giorno. Una buona relazione, fruttuosa e redditizia, ci porta infatti ad organizzarci sulla base dei suoi ritmi, a stargli al passo. Un rapporto sincronizzato con lui, non solo gli porta la soddisfazione dei suoi stessi clienti e gli evita i costi o i problemi causati dai ritardi, ma consente a noi di pianificare meglio il lavoro, quindi di risparmiare (abbiamo presente gli straordinari?!).
Un altro principio è l’ascolto, da cui nasce la collaborazione: un feeling più stretto con noi che forniamo materie prime, parti intermedie e prodotti finiti è decisivo per migliorare i suoi prodotti, ma soprattutto per avere una altrettanto buona organizzazione. Se con lo scopo arrivano i principi, con i principi arrivano poi le regole quotidiane che ordinano il nostro ruolo e ci trasformano da fornitori a partner. Capire se e quanto siamo importanti e indispensabili al cliente e alla comunità di filiera dovrebbe aiutarci naturalmente ad impostare i rapporti con loro sulla fiducia.
La fiducia rende infatti automatico il rispetto dei tempi e dei metodi che riguardano proprio gli ordini, le fatture, le consegne, i bonifici… E soprattutto, porta alla collaborazione che rende superflui il comando ed il controllo, i due elementi che da partner ci degradano nuovamente a fornitori, e da fornitori a granelli di sabbia piccoli e facilmente sostituibili. Ascolto, fiducia e collaborazione sono declinati ogni giorno attraverso una comunicazione fluida e frequente, non dovuta ma voluta, dove sentirsi spesso è un modo per “fare offerte insieme”, avere il polso della situazione, raccogliere dati, informazioni e anche umori e sensazioni di chi ci porta il lavoro.
Un rapporto così impostato ha conseguenze pratiche perché amplifica le reciproche competenze tecniche e le conoscenze sui prodotti, ma apre anche la strada a relazioni forti, che qualche volta portano cliente e fornitore a diventare una cosa sola e scegliere un’integrazione spesso necessaria.