Analisi, valutazione, scelta. Partecipare a una fiera, nazionale o internazionale, presuppone una preparazione accurata. Anche perché c’è una domanda alla quale gli imprenditori devono rispondere: sono fatto, oppure no, per l’export? E poi ne seguono altre: la mia struttura aziendale è adeguata? I miei prodotti potrebbero interessare altri mercati al di fuori di quello casalingo? Sono sufficientemente organizzato?
SE NON CI PROVI…
Matteo Campari, del servizio Export di Confartigianato Artser, non ha dubbi: «Se vuoi andare all’estero, come in tutte le cose della vita, ci devi provare. Ci vuole determinazione, vero, ma in prima battuta è richiesta una buona dose di curiosità». Allora serve una guida che, prima di tutto, faccia esplorazione. «Questo è il passo più importante – prosegue Campari – perché da parte nostra valutiamo e verifichiamo, con dati alla mano, la tipologia di fiere che possono essere più interessanti per le singole imprese».
NON SEGUIRE I MERCATI, MA IL MERCATO CHE FA PER TE
Non si tratta di seguire, in via del tutto generalista, la moda e neppure i mercati. Un’azienda può essere leader in un settore, realizzare prodotti bellissimi e funzionali eppure adatti per un Paese e non per un altro. Ecco la valutazione: «Sono i dati, perché oggi devono essere comunicati in modo trasparente dalle istituzioni che si occupano di fiere, a convincere l’impresa a partecipare oppure ad attendere ancora. Per andare in fiera bisogna essere convinti». Raccogliere il maggior numero di informazioni assume una valenza strategica, perché la fiera – uno spazio fisico fatto apposta per le relazioni umane – rappresenta un luogo per vere attività di intelligence. Conoscere, relazionarsi, intrattenere contatti, costruire rapporti solidi è un lavoro a trecentosessanta gradi che coinvolge gli imprenditori lungo l’intero arco della giornata. La fiera non presuppone soste o pause. E anche quando si decide di «staccare», lo si fa con la prospettiva di aumentare il proprio giro: biglietti da visita, strette di mano, mail. Prepararsi diventa fondamentale.
GLI ELEMENTI FORMALI
Oggi si guarda a questi aspetti con un’attenzione del tutto particolare. Perché prepararsi ad una fiera vuol dire anche documentarsi su tutto quello che è il Paese: la sua economia, la sua cultura, la situazione politica. In sostanza: se ci sono dazi o barriere all’ingresso, se il Paese sta crescendo, se ci sono tensioni interne o esterne, se il governo è traballante e se c’è la certezza del diritto (tutela dei marchi e dei brevetti). Anche il credito è importante: la presenza di banche italiane rappresenta una sicurezza in più. Poi la cultura, perché i rapporti commerciali vis-a-vis non si basano su regole fisse e uguali per tutti. Ci sono rituali e comportamenti che bisogna rispettare.
IL CATALOGO ESPOSITORI TI ASPETTA
E per capire se una fiera fa per noi oppure no, c’è uno strumento che è una vera cartina di tornasole: «Si tratta del cosiddetto “catalogo espositori” dove sono elencati tutti i partecipanti. Una guida vera e propria che offre indicazioni importanti per scegliere la fiera giusta e per decidere se parteciparvi può fare la differenza». Nel catalogo si trovano le informazioni basilari su quello che sono le aziende partecipanti e sui loro prodotti. Possono essere concorrenti, ma non solo. Possono aprire nuove porte al nostro business. O, semplicemente, possono darci un’idea su come si sta muovendo il mercato.
IL VIAGGIO-STUDIO NON E’ UNA FIERA
Ma c’è dell’altro. A dirlo è ancora il professionista di Confartigianato Imprese Varese: «Da anni organizziamo quelli che si definiscono “viaggi-studio”. Si tratta di accompagnare le aziende in fiere particolarmente gettonate per il loro settore con una valenza, però, prettamente conoscitiva. Si tasta il terreno, si entra in confidenza con l’ambiente, si capisce quanto e come bisogna organizzarsi, si toccano con mano i prodotti e si ha una visione, la più estesa possibile, su come collocare i propri prodotti con un riscontro diretto sull’affidabilità di chi partecipa. Anche perché è proprio con questi “viaggi-studio” che si entra in sintonia con un network dove anche la propria azienda potrebbe avere un suo spazio per ritagliarsene un altro, ancora più grande.
LA FIERA E’ UN INVESTIMENTO
Pensare al costo di partecipazione può essere invalidante: per gli affari, si intende. «La fiera deve essere vista come un investimento – chiude Matteo Campari – e chi si concentra troppo sul costo rischia di avere una visione corta di quello che sono i mercati oggi e di come si sta trasformando il mondo imprenditoriale». Quindi va bene prendersi il proprio tempo per scegliere, ma poi basta con le indecisioni.