di Antonio Belloni*
Un vecchio adagio di psicologia spicciola recita così: quando incontri un nuovo interlocutore il tuo cervello si fa due domande: è bravo? Mi posso fidare? E nella testa di ogni nostro cliente succede la stessa cosa: fa un buon prodotto, un servizio efficace, un prezzo onesto? – si chiede per prima cosa. È una persona affidabile? – è il secondo ragionamento.
E questo secondo livello di cognizione in particolare gli farà decidere se lavorare con noi e comprare da noi. Ci farà entrare nella sua testa in modo onesto ed efficace. Facendogli abbassare le sue naturali barriere difensive. Facciamo però ordine: entrare nella testa del cliente non significa avvalersi di una strategia di ipnosi per fargli compiere le azioni che desideriamo, come firmarci ogni ordine di merce che gli proponiamo.
RACCOGLIERE INFORMAZIONI UTILI
Entrare nella testa del cliente significa avere la possibilità di conoscere e quindi raccogliere le informazioni per lui – e quindi per noi – rilevanti. Le chiavi per aprire le porta del cliente e cogliere informazioni importanti sono dunque le due di cui dicevamo all’inizio. Ma vediamole meglio.
La prima. Quando si chiede “è bravo” (“è buono il prodotto” è una domanda equivalente) il nostro interlocutore si sta chiedendo se siamo in grado di assolvere alla precisa necessità per cui ci ha contattati. È una domanda funzionale legittima e concreta, ma la sua risposta non può esserlo.
Non potrà averla finché non avrà provato concretamente noi o il nostro prodotto, e non possiamo farglielo provare prima che ci avrà pagato: si tratta di una domanda non reale, ma viaggia solo su un livello percettivo.
Sta solo cercando un’impressione. Ma un’impressione soddisfacente. Se allora ci percepisce davvero competenti, se percepisce davvero il prodotto come efficace e utile, la risposta lo soddisferà e ci sceglierà, oppure si aprirà con noi.
Ma la questione non è da poco, e ci porta a lavorare su un campo difficile: come dimostrare la nostra competenza anzitempo? Come far percepire che siamo capaci, far capire che il nostro prodotto è affidabile?
LA CAPACITA’ DI FARE DOMANDE
In questo campo da gioco – ma vedremo anche nel successivo – sarà determinante la nostra capacità di fare domande. Anzi, di fare le domande giuste. Perché è da queste che comprenderà la nostra conoscenza di lui, del suo settore, delle sue problematiche, scommettendo su di noi. La seconda chiave per aprire la sua porta è l’empatia. E non si tratta di un ingrediente segreto con cui estorcergli informazioni o per portarlo a prendere decisioni sconvenienti per lui e convenienti per noi.
E nemmeno corrisponde alla simpatia, cugina molto più cinica e distante di lei, perché punta “esclusivamente” a mostrarsi interessati, a conoscere i problemi che sta attraversando, gli obiettivi in corso. L’empatia è invece la capacità di entrare nel ruolo dell’altra persona, di conoscere il suo tempo interiore, quindi sapere, quando lo chiamiamo, che cosa sta vivendo in quel momento e di arrivare poi a stabilire un assetto ricettivo, pronto ad accoglierlo e a comprenderlo.
RELAZIONE SINCERA E TRASPARENTE
Relazionarsi con il cliente in questo modo significa puntare alla costruzione di una relazione sincera e trasparente, basata su meccanismi di fiducia. L’empatia e la competenza sono però due strumenti non falsificabili. Conoscenza e sincero interesse per il cliente non si possono fingere e costruire artificialmente per compiacerlo o manipolarne le scelte.
Insieme ci regalano naturalmente un approccio risolutivo verso l’interlocutore: ci predisponiamo a risolvergli un problema, anche quando non è direttamente connesso al nostro prodotto o al nostro servizio.
Ancora una volta, la capacità di fare le domande giuste farà emergere naturalmente la nostra competenza e il nostro interesse, così come le sue informazioni tecniche e soprattutto le sue informazioni emotive, quelle decisive per le sue scelte strategiche.
UNA SPALLA NEI MOMENTI DIFFICILI
Diventeremo una fonte di conoscenza attivabile quando ne avrà la necessità, saremo nelle sue attività come un crocevia di informazioni utili, anche se non arrivano da noi.
Diventeremo una spalla nei momenti difficili o un aiuto in quelli complessi, e scopriremo i suoi obiettivi dichiarati così come quelli non divulgabili, saremo presenti nel momento giusto e in quello delle decisioni importanti. Ed è un percorso difficile e graduale, non percorribile da tutti. La maggior parte di noi non vi si avvicina nemmeno, preferendo usare il proprio tempo per parlare di sé, del contratto del momento, del proprio prodotto.
* Coordinatore Centro Studi Imprese Territorio